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森林之旅

一个河南省,3个月吸收8万会员,
实实在在的效益,200家店每家一天多2单。

森林之旅简介

厦门市森沃商贸发展有限公司创建于2012年,总部位于福建厦门,是一家专业从事休闲鞋品牌运营和零售的公司。公司始终秉承“国际化、专业化、多元化”的发展理念,不断推动企业更快步入国际化轨道,倾注全力完成品牌铸造和创新投资。厦门森沃除运营木林森休闲鞋市场外,还负责Senlizl休闲鞋品牌在中国大陆的运营和零售。
郑州森林之旅商务咨询有限公司于2008年5月26日正式成立,以商务咨询、营销策划、品牌管理、市场拓展为经营主体。公司自1998年起全面负责“木林森”休闲鞋在河南市场的管理运营已达十几年,覆盖河南18个地市,建立了超过300家专卖店柜的销售网点。

户外休闲鞋市场背景

2013年前,就有很多运动品牌转战休闲户外市场,根据数据现实2013年的户外零售规模就超过 150 亿元。在这之前,很多大的运动品牌几乎都把原有可以和户外沾边的产品独立开辟出一个系列或者多个系列,也吸引了大量的国外品牌转战中国,行业巨头的店数是快速增加;国内也出现了巨多的自主品牌,夹杂起来都来啃户外这块蛋糕。鞋是户外的主打类目,户外鞋也好,休闲鞋也罢,自然而然成为户外休闲领域的必争之地,竞争可谓是十分激烈。整个户外行业伴随着电商的告诉发展,也出现了很多在线上平台销量极高的奇葩,所谓的爆款,绝对不会少了户外休闲鞋。
然而在13年到15年期间,由于急剧扩张和市场的过度膨胀,有的出现了库存压力太大,撑不住,有的是管理有问题,难发展,有的是店开太多扛不住成本的支出,在诸多问题出现后纷纷的倒下了。那时的O2O概念,旅游平台的火热,让很多的户外休闲品牌开始萌发模式的转变,希望通过O2O模式来改变自己的思路;也有很多企业开始借着线上旅游平台的火热想寻求跨界的合作为自己寻找生机。甚至有的企业看到电商的迅猛,直接断了自己的实体生意,转为纯粹的电商运作。不过在云智盛世看来,企业自身仅存的优势在哪,哪就是突破口,大部分的企业优势都是在线下门店的经营的管理,以及线下渠道的建设,很企业没有意识到O2O模式的线下才是最最最关键的环节;互联网和电子商务只是用来加分和提升的手段。

痛点与解决方案

代理商是鞋服行业相当重要的角色,做O2O涉及到线上的销售,势必影响到门店的销售,不能不顾代理商的感受,如何联合代理商一起打造O2O的生态圈?

解决方案:首先从品牌的出发点看,不管是启动O2O模式,或者分销模式,目的都是增加产品的销量,提升业绩提高利润。很多传统的鞋服品牌在前期的市场拓展上代理商充当了非常重要角色,立下了很大的汗马功劳,在此刻市场和渠道稍微有点变化的时候就割舍代理商显然不是明智之举。而且做O2O模式,线下的服务十分重要,而且门店也是平台流量重要的入口,代理商还是充当了很重要的角色,只是在分配利益上的方式上做一些调整。
首先,森林之旅有直营店,也有代理商,将所有的代理商门店、直营门店都联合起来在统一的O2O平台上管理,通过线下门店去汇聚流量。1、建立全国门店库存数据同步;2、谁引导的流量谁收益,每个店都可以通过门店二维码识别,促发消费者注册成为会员,并且该会员会自动归属于相应的门店,门店可以获得该消费者,以及该消费者在线上产生的所有订单的收益。3、谁发货谁收益,全国门店的库存数据同步,线上的订单根据就近原则,自动匹配到距离消费者最近的门店,门店发货系统自动与门店和该消费者所归属的门店进行结算。

O2O模式的运作,会增加导购店员的工作量,如何刺激导购店员的积极性,有必要分配一点利益吗?

解决方案:做O2O模式导购还是最终直接面对客户的一线人员,导购是很关键的环节,引流与服务都需要增加导购的工作量,需要给导购一些利益。把引导顾客注册的工作做为导购的基础工作,定量考核,奖励刺激,比如每个月定30-50的指标,每引导一个客户注册奖励5元。

导购可以在线上也实现销售吗?导购在门店也销售,线上也销售,那抽点怎么结算?

解决方案: 一般来说,线下的导购店员除了基础工资,常规的销售提成是2%到3%,一万元的销售额导购抽的佣金才200元,但是导购的任务很简单,就是接待客人,促成客人买单,然后拿到抽成。让每个导购员都成为线上的分销会员,可以利用空闲时间和下班时间进行线上销售;导购人员发展的会员还可以再往下发展两级会员,两级会员的销售导购也能获得一定的佣金,这样可以增加导购人员的收入。
但是在线上销售的时候,2%-3%的佣金没有什么吸引力。导购在线上还是要以销售为目的,分销只开1级,佣金部分可以根据现有的规则进行调整,线上销售的佣金可以适当的高一点点比如5%,门店的销量考核和线上的销量考核分开,针对不同的渠道,不同的任务指标进行结算,避免在导购选择佣金高的方式与客户成交。或者可以重新规划抽点的政策,比如10000元的销量是2%的抽点,20000元-30000元的销量是3%的抽点,30000元-50000元的销量是4%,然后提高销售额指标,并且指导导购进行线上的销售提高销量;并且设定年度完成的指标和奖励,这样等于将抽点分成两个部分,一部分保留原有的,一部分是完成后到年结算的时候才给,这样即解决了抽点的不平均,又能刺激导购的积极性,同时在销售额还没增加的同时不需要增加成本的支出。

从执行层面考虑,导入O2O模式是庞大的工程,执行效率很重要,如何让代理商、导购能够高度的配合?

解决方案: 集体培训宣导还是最容易传递的,统一召开店长大会,统一培训,教会店长,把任务下发;培训具有实操管理能力的督导,进行巡店的时候指导店员炒作的解决难点。针对代理商也需要统一的宣导和统一的战略部署,先把思想统一,大小代理商的疑虑,才能提高执行的效率

项目成果

1、打通直营体系与代理加盟体系的所有线下门店,3个月蓄积河南8万会员;
2、解决代理商、店员、店长利益分配问题;
3、线上平均每天为线下带去2个以上的订单,单店业绩稳步增长;
4、200家实体店铺近千款产品的数据梳理;
5、实现库存实时同步,以及调、换、发、退的货品互通机制;
6、省、市、单店到店长与导购的分层返利机制。

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