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双飞日化

传统日化企业转型,触网移动端全网分销,
霸占线上全渠道,虏获消费者的芳心。

双飞日化简介

双飞日化一九九四年创立于福建著名的“花果之乡”——漳州,是一家集科研、生产、销售为一体的综合性日用品生产销售企业。旗下品牌“青蛙王子”品牌在广大消费者心目中,已建立起一定的知名度与美誉度。双飞日化通过ISO9001:2000国际质量管理体系认证以及ISO14001国际环境管理体系认证。2007年11月份“青蛙王子”荣获“中国驰名商标”。如今,福建双飞正以飞速的发展势头迎着新的挑战勇往直前,谱写着一曲与时俱进的华美乐章。

日化行业市场背景

2013年左右,很多日化用品企业都陆续触网,看着电商势头的猛劲,都纷纷组建起自己的电子商务部门,大刀阔斧地找人。然,问题并没那么简单,企业用高薪请来的空降兵直管的电商部,到现在看大多数已经半死不活的状态,真的做得好的没有几家。问题很简单,没有根据企业自身的情况规划和定位,而且,大多数的传统行企业都没有电商的基因,因此也尝到了很多的硬骨头。更有些品牌自己破坏自己的价格体系,以低于经销商的价格在线上进行销售,导致自身的渠道利益收到很大的打击,代理商怨言不断,甚至又的代理商就此放弃与品牌的合作。电商部门的利益也是很难搞定的,日化行业鼎鼎有名的欧莱雅在2012年就遇到电商运营公司的核心团队集体出走,自立门户变成竞争对手,导致了品牌收到了巨大的影响。
近年的O2O模式的热门,又使得去中间化成了很人们的话题,这对日化行业生意结构里的各级经销商犹如五雷轰顶般的重磅打击,也引起很多日化企业的深思。当然结果若是预测的那样,谁都无法改变,天要下雨,娘要家人;但是对于企业来说就是怎么去中间化的问题,还有就是去几层中间层的问题了,最终还是利益在作祟,企业就要自己衡量了。

痛点与解决方案

日化行业切入电商,特别是线上分销,对原有的渠道影响很大,很容易触及到分销商的神经,如何降低原有模式与现有模式的最佳结合?

解决方案:日化行业走的都是区域经销商,大部分的区域售价的价差都由经销商控制,线下的渠道成本与线上不一样,营销成本也不一样。要在线上进行销售,首先从零售价方面考虑,不能影响线下渠道的零售价,应建立市场的售价标准,实行线上统一售价。这样一来避免触动原有的经销商利益。

日化用品单价不高,单件商品难以承担较高的物流成本,这样线上的销售就成问题,而线上现在很流行包邮,不然不好卖,有什么办法吗?

解决方案:现在电商发展的速度太快,消费者也经历过了很多习惯的养成,对于物流成本来说,消费者本身在选择网购的时候也很会计算,以现在的网上消费者在各大平台上购物的情况看,有包邮也有不包邮,都能接受,是否包邮这个更多是销售手法的使用,不是销售问题的关键点。
商品的类别不一样,售价不一样,考虑销售环节的成本当然是毋庸置疑的,对日化产品企业来说,可以使用一些连带销售的方法,比如100元包邮,降低物流成本的支出,也能提高连带产品的销量;日化用品对消费者是有使用的周期性的,很多消费者也会因此进行囤货,因此可以推出一些按月或者按季度的产品组合包进行销售,比如3罐洗洁精,也可以多推出一些套装类的组合产品,提高单个订单的毛利。

痛点与解决方案

在线分销的商品都由总部来发货吗?经销商已经进货了,会不会营销经销商的销售?

解决方案:经销商是现金买的货,渠道是在大型超市,生活用品店,便利店等线下零售商店,消费群体年龄层比较大;线上分销走微信、QQ、论坛等互动社区,消费群体的年龄层小一些,当然从购买和需求来说有一定的重叠。 举个例子,如果一个城市原来可以消耗100万的产品,而分销在这个城市能占到20%,那么很可能会从原有的经销商手上抢走20万的生意,这对经销商来说是致命的,总部可以根据区域的界限,将线上的订单抛送给经销商,让经销商发货,在自己掌握销售渠道的同时帮经销商增加线上的订单,然后再以一周或一个月为周期与经销商进行结算。

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