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传统零售O2O商业模式与爆品玩法

最近很多传统零售企业问,导入了O2O模式,怎么玩?笔者特意整理了云智盛世的一些成功案例分享给大家。这篇文章主要以洋河为例,讲讲在移动互联网时代下,如何利用O2O模式打造爆品。注意,这套方法适用于跟洋河差不多的大型企业,如果您是属于中小型零售企业,请关注我下一篇文章,传统零售企业如何利用O2O模式进行资源整合变现。

这篇文章主要分析具体策略供参考,不纠结“是什么为什么”这样的问题。

在国内白酒行业,洋河对于互联网的应用算是比较超前的,这次改革的力度也很大。现在来看看他们如何利用O2O模式把新品打造成爆品。

一、产品——解决消费者的痛点

产品、定价等等具体与产品相关的问题不讨论,笔者不专业。从产品上看,海天梦还是洋河的战略产品主线,但是他们开发出了微分子酒准备突破新细分市场,微分子酒是高度酒感觉的低度酒,售价在350-600左右,主打健康概念,针对的群体是商务宴请,以及中高档大众消费者。这一产品的开发针对的就是国内酒文化盛行,而喝酒太多伤身的痛点。

二、铺货——建自己的平台,其他渠道为我所用

新产品就意味着从无到有,他们采取的铺货策略不是通过铺天盖地的方式来做,而是由点及面,从团购销售到传统渠道,从核心终端到其他渠道,从核心市场到其他市场。洋河线下已经有非常成熟的渠道体系,通过各个渠道引流,如线下扫二维码,各方合作伙伴开店中店等策略,发展洋河的O2O商城“洋河1号”圈用户,并借助销售数据掌握各个区域对于新产品的接受程度。

而洋河对于电商方面的尝试步骤就是:第一步做供应链商品,第二步做电商渠道,第三步做电商营销。具体怎么做?

第一步做供应链商品就是进驻各大电商网站渠道,借别人的流量卖货。洋河在推微分子酒的前期主要就是通过各大团购网站卖货,在卖货的同时借别人的流量养自己的平台,比如在货品、包装上印上自己商城的二维码,用积分或者优惠券引导客户扫码注册成会员。

第二步做电商渠道就是发展自己的商城平台“洋河1号”。具体这个平台什么逻辑,以及O2O模式如何平衡线上线下渠道的利益问题,请参考《传统酒业洋河如何破解O2O区域定价迷局》这篇文章。

第三步做电商营销就是接下来要讲的这个点。

三、营销——利用电商新营销三板斧引爆朋友圈,广告交互并导流

洋河推微分子酒的营销土豪玩法主要就是与强势媒体联合,傍焦造爆点。再利用电商新营销三板斧:微博微信移动互联网实时互动实现广告导流变现。

比如春节期间微分子酒与央视合作,在春晚上发千万微信红包,通过分享到微信群甚至朋友圈等多种社交传播后,邀请好友帮拆才能拿到红包。并借助微博微信打造“逛微博、刷微信、喝微分子酒”的热门话题。

与滴滴打车合作开展“无敌券+滴滴红包”的活动。无敌券的发送有利于消费者回流到“洋河1号”,滴滴红包有利于朋友圈传播,进而吸引新的消费者关注洋河。整个活动的流程就是通过微信关注“洋河1号”,并点击主页上“无敌券+滴滴红包=满载而归”的标识,便可直接领取,再加“欢乐大转盘”抽奖活动。

如果说春节期间的红包大战还只是创新互动营销的试水,那么近期与滴滴打车的合作则顺利完成了互动加导流的变现。

 

从整体来看,洋河的微分子酒在推广过程中还是没有脱离中国式营销三部曲:找卖点、铺渠道、打广告。但是这三部曲却有了很多的创新。如果觉得这篇文章对你有点帮助,敬请关注我下一篇文章,传统零售企业如何利用O2O模式进行资源整合变现。也欢迎对O2O感兴趣的朋友一起交流探讨。